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setembro 2018

Protagonismo é uma qualidade humana, desenvolva a sua

By | Desenvolvimento Humano | No Comments

Como você encara os resultados que tem obtido? Acredita que eles são determinados por fatores externos (como sorte ou destino) ou internos (como suas decisões e habilidades de fazer acontecer)?

Sabe aquela vontade que você tem de fazer uma viagem com a família, voltar a estudar ou ter um corpo e uma mente mais saudáveis? Então, o que abordaremos neste texto pode ser um bom ponto de partida para que você drible uma possível (talvez provável) autossabotagem e parta para a conquista daquilo que almeja.

Protagonismo é uma ciência ou está na cozinha da sua casa?

Alguns estudiosos do comportamento humano vêm estudando essa relação entre como agimos e os resultados que obtemos na vida. Julian Rotter, um dos autores mais influentes do tema, propôs um conceito conhecido como “Lócus de Controle”, cujo significado é Local de Controle.

Eu aprendi esse conceito em 2003 e, desde então, venho aplicando na minha vida com ótimos resultados. Decidi resumir aqui e compartilhar para que você também possa usufruir dos benefícios dessa mudança de atitude.

Entender é fácil, me acompanhe no que o Sr. Rotter nos explica sobre o conceito “Lócus de Controle”:

  • Lócus de Controle Interno: Quando acreditamos que os resultados e recompensas que obtemos, sejam eles satisfatórios ou não, são a consequência de nossos próprios comportamentos, atributos e decisões.
  • Lócus de Controle Externo: Quando acreditamos que os resultados e recompensas que obtemos são a consequência da ocorrência de fatores fora do nosso controle e que nada ou pouco poderíamos ter feito para que fosse diferente.

Qual o Modelo Mental das pessoas realizadoras?

Nas pesquisas do Sr. Rotter, como você já deve imaginar pela própria definição, as pessoas bem-sucedidas buscam constantemente o Lócus Interno. Ou seja, sempre que desejam realizar algo ou que algum resultado indesejado acontece, elas se perguntam: “o que eu posso fazer para chegar no resultado que desejo?”

Infelizmente, os números das pesquisas apontam que a grande maioria das pessoas – de forma inconsciente – prefere atuar com o Lócus Externo. Ou seja, elas acreditam que dependem apenas dos fatores externos para chegar aonde querem: “Se ganhar na loteria”, “se o governo ajudar”, “se meu líder fosse diferente”, “se o mundo fosse mais justo”, etc.. Dessa forma, elas ficam “cegas” para aquilo que elas próprias poderiam fazer e acabam se colocando como vítimas das circunstâncias.

Porque nos vitimizamos com tanta frequência?

Se o Lócus Interno é a atitude mental das pessoas bem-sucedidas, por que então a grande maioria das pessoas age com o Lócus Externo? Porque é mais fácil, ou seja, é a melhor forma de ficarmos na zona de conforto: se a responsabilidade é dos outros, não há nada que eu possa fazer; tudo bem se eu perder o protagonismo da minha vida, mas também não vou precisar mudar, estudar, aprender, nem trabalhar. Resultado: pouca história para contar e muito do que reclamar.

Sério, isso pode mudar sua vida!

Agora, se você deseja realizar seus objetivos na vida, a minha recomendação (e a do Sr. Rotter também) é que você coloque agora mesmo no papel aquilo que você quer realizar e se pergunte: “O que me cabe fazer para que isso aconteça?”. Faça seu plano de ação, enfrente sua zona de conforto e seja bem-vindo ao mundo daqueles que pouco reclamam, muito fazem e chegam aonde querem.

Sim, você pode aprender aquele idioma, perder aqueles quilos, fazer aquela viagem, melhorar a relação com seus colegas de comportamento “mais difícil de lidar”… Só cabe a você mesmo decidir que essa aspiração vale mais do que sua zona de conforto e começar a agir, agora mesmo, de forma consistente.

Como diria Nelson Mandela, desejo que o futuro o encontre fazendo justamente o que você precisava ter feito para chegar aonde você queria estar. Sucesso na caminhada!

Daniel Spinelli – Facilitador, palestrante, surfista e questionador do status quo.

Humanização das vendas – o próximo passo para a perenidade das organizações?

By | Vendas | No Comments

Eu não sei você, mas eu me sinto desrespeitado toda vez que alguém tenta me vender de forma manipulativa. Assinaturas de revista disfarçadas de brinde, palavras âncoras vinculados a produtos saindo de linha, título de capitalização para melhorar o relacionamento com o gerente, entre outras pegadinhas. Sempre me intrigou o quanto os profissionais e as empresas que lançam mão desse tipo de abordagem não percebem que estão destruindo sua reputação e confiabilidade em troca de resultados no curto prazo. Especialmente para mim, que trabalho com desenvolvimento humano, essas abordagens de vendas sempre destoaram do que acredito ser a construção de relações saudáveis e produtivas.

Mas olha o que o “destino” me aprontou …

Em 2013, eu recebi uma ligação de uma empresa de consultoria que estava prospectando um licenciado no Brasil para a Signature Worldwide, uma empresa global de treinamento em vendas. Na época, trabalhávamos com foco em desenvolvimento de times e líderes e aquela proposta me pareceu fora de escopo do nosso negócio. De qualquer forma, topei falar com o CEO da empresa – o Steve Wolever. Na ligação, falamos sobre ética nos negócios e sobre o quanto as empresas se batem para construir relações duradouras e de confiança com seus clientes. Ao final da ligação, demos início à negociação que trouxe a Signature para dentro dos negócios da PS.

O que aprendi nesses 4 anos dirigindo a Signature Brasil?

Montamos uma equipe de especialistas em vendas e atendimento ao cliente e cada nova pessoa que agrega nosso time reforça o quanto o método que a Signature ensina é simples e potente. E o poder dessa abordagem vem justamente dos princípios básicos que estão na lógica que permeia cada solução de treinamento. Nosso time trabalha motivado, pois sabe que está contribuindo efetivamente em dois aspectos:

1 – Ajudar as empresas a resolverem um sério problema no que tange a sua relação com seus clientes (importante isso?), o que incrivelmente é deixado à deriva em muitos casos.

2 – Apoiar os profissionais a desenvolver as habilidades necessárias para poder migrar do modelo mental manipulativo ou automatizado para relações mais autênticas e humanas com seus clientes.

A nova cultura de atendimento e vendas, que considera efetivamente o cliente a partir de uma perspectiva de relação humana, tem trazido resultados incríveis para as empresas que têm apostado nesse modelo.

Abrindo a caixa preta

O que as empresas têm percebido nos seus diagnósticos em grande parte das vezes:

1 – Os agentes atendem o cliente de forma heterogênea, baseados em experiências anteriores ou algum treinamento que já fizeram. Ou seja, não há um método definido pela organização sendo aplicado.

2 – Quando há um método definido pela empresa, os gestores acham que sim, mas, na prática, os agentes não estão aplicando efetivamente. Cito como exemplo uma empresa da área de hotelaria que recentemente fez contato com a Signature para orçar um treinamento avançado pois, segundo eles, o time de reservas deles já dominava as habilidades básicas de atendimento. No mesmo momento, pegamos o telefone e simulamos um pedido de orçamento para hospedagem naquele hotel (fizemos um cliente oculto) e descobrimos que os atendentes estavam deslizando em coisas simples, como não falar com o cliente usando o nome dele e nem saber o que o cliente estava buscando para aquela hospedagem. Só para citar dois pontos.

O que um método eficaz e bem implementado pode gerar:

1 – Maior uniformidade na forma como se atende gera mais precisão nas informações e cria uma tranquilidade para o cliente, que passa a saber que, ao falar com aquela empresa, ele sabe o nível de atendimento que pode esperar.

2 – Otimização do tempo, tanto do atendente quanto do cliente, com um atendimento que efetivamente identifica as oportunidades, para que aquele contato traga o melhor para ambos o que na prática significa mais faturamento e simultaneamente clientes mais satisfeitos.

Considero isso a coisa mais importante que vou escrever neste texto: mais do que uma cultura para os times de atendimento e vendas, a forma como uma empresa se relaciona com o cliente transmite poderosamente a imagem do que de fato é seu propósito (a que veio) e quais são seus valores (como fazemos as coisas por aqui). Mais importante do que qualquer coisa que esteja escrita nas paredes, ou nas intenções da diretoria, ou ainda nas ações de marketing, o que vai definir a reputação de uma marca (e de um profissional) e seu faturamento no médio a longo prazo, além da qualidade do seu produto, é a forma como está se relacionando com seus clientes.

Para não ir embora sem falar de integridade:

Acredito que o maior efeito pessoal que senti desses 4 anos de convívio com a Signature é que acabei desenvolvendo um olhar mais apurado para a forma como as pessoas estão me atendendo nos lugares. E sabe qual o meu maior desejo como cliente? É que os vendedores usem comigo os mesmos princípios que a Signature treina seus participantes ao redor do mundo. Eles me ajudariam muito mais e consequentemente venderiam mais e por mais tempo para mim.

“As pessoas vão esquecer o que você disse, as pessoas vão esquecer o que você fez, mas as pessoas nunca esquecerão como você as fez sentir” Maya Angelou

Daniel Spinelli – Country Manager da Signature Brasil, questionador do status quo e surfista.

Facilitando treinamentos em tempos de Google. O que muda?

By | Facilitação | No Comments

“Inteligência é o que você usa quando não sabe o que fazer” Jean Piaget

Você já parou para refletir sobre como as mudanças pelas quais estamos passando estão impactando a forma como as pessoas aprendem?

Não muitos anos atrás, as pessoas dependiam de professores, consultores, palestrantes e livros para ter acesso ao conhecimento. Com isso, até pouco tempo a sala de aula tinha um papel diferente do que tem hoje: os participantes tinham uma expectativa de acesso ao conhecimento. O papel do facilitador era de prover conhecimento, deveria ser alguém que dominava o conteúdo e a origem do mesmo. O programa de aula tinha uma linha específica para atender às expectativas de aprendizagem dos alunos e vinha ao encontro das habilidades de ensino dos facilitadores.

Mas, então, o que aconteceu?

Em poucos anos entrou uma verdadeira revolução no acesso ao conhecimento. Hoje, qualquer pessoa com acesso à internet é capaz de assistir aulas de mestres de cada assunto. Youtube, TED, blogs, wikipedia, podcasts, entre tantas outras ferramentas transbordam conteúdos dos mais diversos. Em poucas horas uma pessoa pode aprender muito sobre qualquer assunto que desejar, acessando instantaneamente o que há de mais moderno sendo discutido sobre temas diversos.

Armadilha

A maior armadilha que percebo é a lentidão na adaptação a essa nova realidade por parte de quem se propõe a prover aprendizagem presencial, sejam organizações ou facilitadores. Quantas salas de aula ao redor mundo estão em um universo de faz de conta só porque estão acostumadas com o fato de ter sido sempre assim.

Até mesmo o mercado de eventos de negócios já está sendo profundamente impactado por essas mudanças, afinal, por que eu deveria viajar e gastar meu dinheiro para participar de um evento cheio de pessoas disputando minha atenção para ver coisas que estão facilmente disponíveis na internet? Eu mesmo já deixei de ir a vários eventos depois que tive acesso aos nomes dos palestrantes e à lista de expositores.

A pergunta-chave agora é: “para que eu deveria ir até o seu curso, treinamento ou evento? O que eu terei lá de diferente que eu já não vou acessar via internet?”

Reflexão

Tenho vários aprendizados sobre esse assunto, com base nas contínuas revisões nos formatos de experiência de aprendizagem que tenho trabalhado nos últimos anos. Essas novas formas de desenhar programas de aprendizagem e atuar em sala partem de alguns princípios importantes:

Princípio 1: Com quem o participante aprende

O participante não aprende mais com o facilitador. Ele pode aprender com suas próprias pesquisas e experiências. Ele pode aprender com seus colegas e com as principais referências de um assunto. Mas nem por isso o facilitador deixa de ser importante no processo, desde que saiba se reposicionar para facilitar esses novos métodos.

Princípio 2: Como o participante aprende

Certamente não é mais sentado ouvindo uma aula tradicional com slides do power point. Ele cada vez mais aprende como protagonista no processo, de forma ativa. Aprende fazendo, pesquisando, debatendo e confrontando ideias. O facilitador que insistir em dar uma aula convencional corre o risco de perder a atenção dos participantes.

Princípio 3: A arte de sair da cena

Sim, o holofote não é mais no mestre. Mestre agora é quem sabe continuar facilitando e liderando uma sala de aula sem estar no centro das atenções. Esse princípio eu considero o mais desafiador, pois lida com o ego do educador. Sem um processo de autoconhecimento e ganho de autoconfiança, acho difícil esse passo ser dado. Já estive com diversos facilitadores que têm uma grande dificuldade nesse ponto e quase sempre a minha recomendação é: “trabalhe seu próprio desenvolvimento antes de mais nada”.

Princípio 4: O que apenas um evento presencial oferece e como potencializar isso?

Para cada situação e objetivo de aprendizagem essa resposta muda, mas uma coisa é certa: essa pergunta te ajudará tremendamente a sair do lugar comum e a prover experiências de aprendizagem significativas e diferenciadas. Afinal de contas, você quer que as pessoas saiam do seu curso ou treinamento com a clara percepção de que valeu a pena e de que nenhuma experiência digital teria sido capaz de proporcionar o que acabou de experienciar.

Os feedbacks que tenho recebido sempre que coloco em prática os princípios acima são de que valeu muito a pena ter participado, a aplicação pós-sala de aula é muito alta e a percepção das pessoas é de que o tempo de sala voou.

Claro que em cada um desses princípios poderíamos nos dedicar de forma mais aprofundada, e digo que se você trabalha com treinamento e desenvolvimento isso é uma necessidade.

Meu convite é que você não perca a oportunidade de confrontar cada um desses princípios com a forma como facilita hoje.

A propósito, estou fazendo uma rodada de workshops para facilitadores em diversas cidades. Se tens interesse em participar me chama inbox. CWB (2/ago), SP (16/ago), Foz (18/ago), BH (25/ago) e RJ (25/set).

“A evolução do indivíduo é a evolução da sua consciência” George Gurdjieff

Daniel Spinelli

Facilitador, palestrante, surfista e questionador do status quo.

Engajamento de colaboradores: 3 riscos para o seu negócio e como evitá-los

By | Desenvolvimento Humano | No Comments

Você sabia que 65% dos colaboradores ao redor do mundo se dizem engajados? Por outro lado, o Brasil tem demonstrado resultados de queda produtiva nos últimos 6 anos.

O que explica o baixo nível de engajamento dos seus colaboradores?

●    Colaboradores sobrecarregados.

●    Falta de know-how.

●    Líderes inflexíveis.

Quais são as consequências do baixo nível de engajamento?

●    Alta rotatividade.

●    Níveis baixos de qualidade dos produtos/serviços.

●    Baixa performance e qualidade no trabalho.

Como aumentar o nível de engajamento dos seus colaboradores?

#1 Primeiro, você precisa identificar o nível de engajamento em sua organização.

Você pode contratar uma empresa para realizar uma pesquisa de clima organizacional em seu negócio ou pode começar de forma mais empírica, fazendo esse mapeamento você mesmo.

Um bom início pode ser por meio das seguintes reflexões:

●    Quão seguros seus colaboradores demonstram estar para expressar opiniões e crenças? Eles costumam contrapor suas ideias – o que seria desejável – ou sempre concordam com você?

●    Seus colaboradores se demonstram inseguros quanto ao futuro? Você percebe que eles sentem medo de não serem “necessários” para a empresa?

●    Você costuma dar liberdade para que seus colaboradores sejam criativos e ajam de maneira mais informal?

# 2 Em seguida, encoraje-os a expor mais suas opiniões e a interagir mais com os demais colaboradores

Durante as reuniões, incentive a participação de todos os colaboradores. Você pode deixar acordado que todos devem levar um contraponto (ou um fator de risco, ou uma ação de contingência) às premissas que foram definidas para um projeto, por exemplo.

! CUIDADO ! para não fazer com que isso soe uma obrigação, é apenas uma ação para aumentar a colaboração dentro da empresa e não mais uma tarefa que eles devem desempenhar.

# 3 Por último, dê mais visibilidade aos seus colaboradores

Seus colaboradores precisam de reconhecimento -assim como todos os seres humanos. Por isso, quando eles fizerem o esperado (ou além), dê o crédito. Mais do que isso: dê visibilidade para eles. Elogie-os na frente do restante da equipe. Isso também pode funcionar como um desafio para os demais colaboradores.

E aí, teve novos insights para gerir melhor sua equipe? Lembre-se que o melhor que você pode fazer para contribuir para o resultado é desenvolver continuamente suas habilidades de liderança.

Nós podemos ajudá-lo nesse processo: conheça mais sobre a PS Treinamento: http://www.pstreinamentoempresarial.com.br

AN